„Was verbindest du mit dem Begriff Verhandeln?“ – diese Überlegung für jede war als kleine Aufwärmübung die erste assoziative Frage des Workshopleiters Anton Bochmann von Blackpoint Consulting an die Teilnehmerinnen des Workshops am 6. Juni 2024 beim LandGestalten e.V.  in Raußlitz. Die Teilnehmerinnen waren teils Neulinge in der Unternehmerinnenwelt, teils auch bereits erfahrener. Ihre häufigsten Antworten lauteten: „Kommunikation, Stress, Ziele, Budget verteidige, Einfluss nehmen können / müssen“.

Darauf aufbauend erhielten die Unternehmerinnen eine geballte Ladung an – zunächst – Theorie, um einen weiteren Blick auf das Thema gewinnen zu können; angefangen von Beispielen aus der Spieltheorie (das bekannte „Gefangenendilemma“), die bei Verhandlungen jeglicher Art eine Rolle spielen. Ob einem das nun bewusst ist, oder nicht. Diese Aspekte herauszuarbeiten im Sinne einer erfolgreichen Verhandlung und zu zeigen, wie man selbst in der Verhandlung dies beeinflussen kann war Anliegen des Workshops.

Nach uns nach wurde klar, dass Verhandlungen, in denen jede Partei nur die eigenen „Werte“ durchzuboxen versucht, oft nicht die erfolgreichsten sind, sondern ein anderer Ansatz viel weiterbringen kann: Wenn man sich nicht als “Gegner” am Verhandlungstisch versteht, die alle um einen gleich großen “Kuchen” ringen, sondern den Blick kooperativ öffnet für mögliche nützliche Mehrwerte darüber hinaus, können in einer Geschäftsverhandlung beide Seiten gewinnen – besonders auch im Hinblick auf eine künftige Zusammenarbeit.

In der Diskussion mit dem Workshop-Leiter konnten die Teilnehmerinnen herausfinden, dass das Fokussieren auf jeweilige Interessen oft zielführender sein kann als das auf reine fixe Positionen (wie z.B. auf nur den Preis), und wie man mit unterschiedlichen, bewusst eingesetzten Verhandlungsorientierungen genau solche Mehrwerte im Sinne aller Beteiligen schaffen kann.

Anschließend wurde noch auf das für viele ELLA-Teilnehmerinnen besonders wichtige Thema Preissetzung und Preiskommunikation eingegangen. Dabei wurde allen schnell bewusst, dass bei der geschickten Preissetzung besonders psychologische Aspekte der Entscheidungsfindung berücksichtigt werden müssen. Denn unsere Kunden sind oft “faul” und nutzen mentale Abkürzungen für Kaufentscheidungen – nicht, wie oft angenommen, aufwendige rationale Berechnungen. Dasselbe gilt leider auch für uns als Unternehmerinnen, wenn wir Preise festlegen. Sich den eigenen Denkmustern sowie denen der Kunden bewusst zu werden und diese strategisch für die eigene Preiskommunikation einzusetzen war die zentrale Botschaft dieses Workshopteils.

Zum Schluss dieses sehr inhaltsgefüllten, intensiven Workshops waren sich die Teilnehmerinnen einig: Die erfahrene Theorie war nützlich, um den Blickwinkel weiten zu lernen zu weiten für bestimmte Fakten, die bislang außerhalb eigener Erfahrungen oder auch nur Annahmen lagen!

 

—

Die Teilnahme an der Veranstaltung war dank der finanziellen Förderung durch die ESF-Plus-Richtlinie Selbstständigkeit von Frauen: „Förderung von Kompetenzen, Vernetzung und Selbstorganisation“ für alle Teilnehmenden kostenfrei. Wenn du zukünftig kein ELLA-Event mehr verpassen möchtest, melde dich gleich für unseren Newsletter an.