Markteintritt

Die Markteintrittsstrategie beinhaltet Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen versucht, Markteintrittsbarrieren zu überwinden. Die Planung einer entsprechenden Strategie ist notwendig, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung in einem neuen Markt eingeführt werden soll. Hierbei werden verschiedenste Maßnahmen ergriffen um auf den Zielmarkt Fuß zu fassen. Der Markteintrittsprozess umfasst dabei die drei wesentlichen Schritte:

  1. Marktauswahl / Marktscreening
  2. Markteintrittsform
  3. Markterschließung / Go-To Market

Marktauswahl / Marktscreening

Welchen Zielmarkt soll mein Unternehmen ins Auge fassen? Die Beantwortung dieser Frage kann entweder strukturiert abgeleitet werden oder aufgrund von externen Einflüssen, wie bspw. bereits vorhandene Vorort-Aktivitäten des Wettbewerbs, abhängen.

Zu Beginn sollte eine Markteintrittsanalyse durchgeführt werden um das lokale Marktpotential zu ermitteln. Indikatoren welche durch die Markteintrittsanalyse betrachtet werden sind u.a. die lokalen Besonderheiten des Marktes, die Wettbewerbssituation vor Ort, aber auch das Kaufverhalten der potentiellen Kunden auf dem Markt. Mögliche Markteintrittsbarrieren, die den Eintritt in den Zielmarkt erschweren könnten, müssen ebenfalls identifiziert werden.

Die häufigsten Faktoren von Markteintrittsbarrieren sind:

  • Marktabschottung durch politische Maßnahmen (Einfuhrzölle)
  • hohe Investitionskosten (bspw. Patente, Forschung & Entwicklung, Anlageninvestitionen)
  • Verwehrung von Ressourcen
  • rechtliche Rahmenbestimmungen
  • fehlender Zugang zu Vetriebskanälen

Mit der Hilfe unserer Erfahrung unterstützen wir Sie gerne bei der Analyse Ihres zukünftigen Marktes.

Markteintrittsformen

Sobald Sie den Zielmarkt für Ihr Produkt und Unternehmen gefunden haben müssen Sie sich überlegen, was die für Sie geeignetste Markteintrittsform ist.

Grundsätzlich unterscheidet man 7 gängige Formen des Eintritts welche sich hinsichtlich Ressourcen- und Kapitaleinsatz unterscheiden:

  • Export
  • Lizenvergabe
  • Franchising
  • Lose Händlerkooperation
  • Joint Venture & Strategische Allianz
  • Vertriebsniederlassung
  • Produktionsstätte

Analysetools wie beispielsweise eine SWOT-Analyse oder eine Branchenstrukturanalyse helfen bei der richtigen Auswahl des Markteintritts.

Neben der richtigen Form des Markteintritts spielt der Zeitpunkt des Eintritts eine entscheidende Rolle. Öffnet sich ein Markt gerade neu (beispielsweise Iran) oder kommt es auf Grund einer wirtschaftlichen Schieflage eines Wettbewerbers zu neuen Potentialen im Zielmarkt. Die richtige Strategie für das Timing entscheidet, ob man einen Vorteil gegenüber des Wettbewerbs erhält oder nicht. Hierbei kann man sich u.a. bei länderübergreifenden Maßnahmen der Wasserfallstrategie (ein Markt nach dem anderen) oder der Sprinklerstrategie (mehrere attraktive Märkte parallel) bedienen. Auch gibt es länderspezifischen Ansätze, welche als First-Mover oder Follower-Ansatz durchgeführt werden können.

Wir helfen Ihnen gerne bei der Auswahl der richtigen Form und dem Zeitpunkt und helfen Ihnen durch den “Jungle” an Fachbegriffen und Maßnahmen.

Markterschließung

Nach erfolgreicher Vorarbeit heißt es nun, die Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu positionieren und Möglichkeiten des Absatzes festzustellen. In dieser Phase stellt man auch lokale Marktwiderstände fest und sollte diese überwinden.

Mit einer sogenannten Go-to-Market Strategie lässt sich der richtige Weg der Markterschließung angehen. Fragestellungen welche hierbei bearbeitet werden müssen sind u.a.:

  • Was ist mein USP um im Zielmarkt erfolgreich zu sein?
  • Was ist der konkrete Nutzen für meine Kunden?
  • Wo biete ich meine Produkte oder Dienstleistungen an? Wo sind diese zu kaufen?
  • Wie organisiere ich den Kundenservice?

Insofern diese Fragen beantwortet sind, kann das Produkt oder die Dienstleistung auf dem Markt angeboten werden. Wir helfen Ihnen gerne bei der erfolgreichen Bearbeitung und Ausrichtung!

Ihr Ansprechpartner

Sebastian Mähler

+49 (0) 351 479 373 31
s.maehler@blackpoint-consulting.de

BLACKPOINT CONSULTING
George-Bähr-Straße 18 | 01069 Dresden

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